近年来，《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》、《金融科技发展规划（2022-2025年）》、《数字中国建设整体布局规划》等一系列政策措施的出台，鼓励金融资源向实体经济倾斜，重点扶持实体企业和小微企业，增强普惠金融、绿色金融、农村金融服务能力，围绕重大项目、重点企业和重要产业链，加强场景聚合、生态对接，实现“一站式”金融服务。

为了响应区域产业战略、服务本地产业经济，同时推动对公业务高质量发展，各大行分支机构与区域性银行纷纷以本地产业规划为“指南”，确定重点支持产业领域，有目标、有侧重地开展产业金融服务。

以上海为例，《上海市战略性新兴产业和先导产业发展“十四五”规划》明确了上海战略性新兴产业发展重点为集成电路、生物医药、人工智能三大产业以及新能源汽车、高端装备、航空航天、信息通信、新材料、新兴数字产业六大重点产业；《上海市先进制造业发展“十四五”规划》明确了未来是以集成电路、生物医药、人工智能三大先导产业为引领，大力发展电子信息、生命健康、汽车、高端装备、先进材料、时尚消费品六大重点产业，构建“3+6”新型产业体系。集成电路、生物医药、人工智能三大产业作为上海产业规划的重中之重，成为了本区域内银行对公营销及服务的重点方向与目标。

基于区域产业规划与优势产业，银行如何从已有的存量客户中精准筛选出符合产业范畴与准入要求的企业？如何拓展特定产业内的新企业客户并实现触达？合合信息旗下启信宝结合多家银行对公营销数字化项目落地经验，推出启信天元对公营销解决方案，为银行重点产业客群营销提供可行的“解题思路”。

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存量客户盘点与分析

每家银行都拥有海量的存量客户数据，但是由于数据质量不一、数据口径不齐，企业客户的画像标签与产业归属分类常常存在着错误疏漏，需要进行深度盘点与梳理，从中精准筛选出符合目标产业特征的企业，推动后续的营销环节。

启信天元大数据应用平台可助力银行构建基于内外部数据融合的企业画像标签体系，目前已涵盖了500+企业概念标签，包含科技认定、业务概念、企业特点、榜单企业、企业组织机构类型、企业规模、技术领先、风险特征、高成长企业、资金扩张、业务扩张、人员扩张、上市信息、企业类型、政府扶持和奖励等，每个大类标签下拥有多个细分标签，颗粒度细。通过企业画像标签，银行可对存量客户进行多维度的特征筛选，快速筛选出符合产业金融政策与目标客户画像的潜在客户名单。

同时，银行可依照启信宝产业链数据库提供的各产业链上下游企业名单，对存量客户进行产业分类，准确判定存量客户所属产业，盘点梳理出重点产业存量客户名单。启信宝产业链数据库现已包含280+产业链、7万+标准产品、1300万家公司，涵盖新基建、新一代信息技术、高端装备、先进环保、新能源、新材料、大文娱、大消费、大健康等产业板块，基本覆盖了政策支持力度大、发展前景好的重点产业链。

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“园区+产业链供应链”高效拓展产业新客

在新客拓展上，产业园区是批量高效触达目标潜客的一大抓手。启信宝园区企业数据库覆盖了全国范围内的产业园区及入驻企业信息。银行可通过行业关键词，结合省份地域标签，搜索区域内的目标产业园区，查看该园区内的所有企业的公开信息。

园区企业数据还可与产业链数据、供应链数据相结合，打造基于产业园区的更为完整的产业链供应链图谱，实现园区重点产业上下游拓客、园区产业龙头供应链上下游拓客、园区产业龙头产业链上下游拓客等场景应用，进一步拓展产业名单半径，依托产业关系与供应关系，挖掘具有更强产业特征属性的新客名单。

供应链数据库作为启信宝特色数据库，展现了企业与上游供应商、下游客户的关系，现已共涵盖7000+万条关系，涉及超500万家企业。银行可通过供应链数据库直接获取存量核心企业客户的上下游企业名单，并可根据挖掘出的交易次数、交易金额等数据，判断是否为核心供应商/客户，赋能供应链金融业务；也可查询目标企业是否服务过一家或多家核心企业，从而判断主体的市场认可度以及综合实力；还可通过供应链关系挖掘，以存量客户作为“转介人”，实现更广泛高效的客户触达。

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客户价值分层

通过存客盘点分析与目标产业新客拓展，可以获得一份基本满足本行政策的潜客“长名单”。为了合理分配营销资源，实现价值最大化，银行需要对长名单进行筛选分层，根据已合作存量客户的业务指标特征，提炼出高营销成功率的优质名单。启信天元对公营销解决方案可助力银行构建定制化的营销评分模型，结合企业响应度、价值识别、资质风险、是否符合战略导向等多维度计算营销成功率与优先级。

某地方性股份制银行依托启信天元对公营销解决方案落地智慧营销项目，基于启信宝的工商数据、知识产权、企业标签等数据，结合行内的交易对手、集团派系、股权关联等数据，以及存量样本与业务指标，定制了涵盖30+规模策略模型与300+指标的智慧营销评分模型。该模型可面向对公信贷产品输出营销响应度指数，可用于为特定信贷产品匹配高营销成功率的企业，或为企业推荐高需求匹配度的产品，满足了该行科企贷、银税贷、政采贷等多种信贷产品的对公营销需求，激活了长久累积、无法充分利用的潜客名单。通过评分模型，可自动对潜客名单进行转化率计算与客户价值分层，将潜客分为“优质、良好、一般”并以企业标签形式统一数据输出，还可根据企业最新商机事件与企业标签画像，推荐营销产品。

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客户商机挖掘

除了符合业务指标特征外，客户是否有资金需求同样决定了营销成功率的高低。如果名单企业近期有中标政府项目、对外投资、融资租赁到期等动态，该企业就可能存在资金需求，可以优先营销。

启信宝商机事件库可通过大数据挖掘，智能实时捕捉新增项目、新增机构、投融资并购、融资担保到期等共计70+类商机事件，具体包括：中标政府项目、新拟建项目、对外投资、注册资本增加、新设子公司等，目前已包含7200万+条商机线索，日增10+万条。同时，启信天元大数据应用平台支持将商机信号智能转化为对应的开户、存款、授信等银行业务信号，智能量化商机价值等级。

无论是存量客户还是潜在新客，启信天元大数据应用平台都支持实时挖掘、监控商机事件，并提供区域整体商机分析、全量商机线索筛选、个性化商机订阅、多种方式商机推送等能力，不仅可以拓展银行潜客池，提升营销成功率，同时强化存客运营，巩固存量客户基础，防止优质客户流失。

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商机分发与运营管理

由于存量客户商机与新客商机的性质不同，在商机分发上需要采用不同的策略，启信天元对公营销解决方案构建了一套“内外部商机整合加工、存客商机自动分发、潜客商机逐级下发”的系统化的商机营销协作流程。

启信天元大数据应用平台可将来自启信宝商机事件库的商机线索与来自银行内部业务数据的商机信号进行自动化整合与加工，剔除黑名单、高风险等不符合准入条件的企业名单。其中，存量客户线索自动分发给对应的客户经理，潜客商机线索根据客户所在区域自动分发至对应区域分行，分行管理员可根据支行网点业务特性进行下发，或自定义营销地图半径确定客户归属的支行。商机营销任务“待认领-跟进中-拟合作-已落地-已结束”全流程系统化管理，强化营销过程的精细化、智能化管理。

同时，该系统可与行内的客户管理系统、营销管理系统相互打通，同步存量客户名单与营销任务跟进情况，提供可视化数据分析面板，提升商机运营管理能力。

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客户触达

下发至客户经理的存量商机可实现直接触达，潜客商机则需要探寻是否有可靠的触达路径。启信天元对公营销解决方案可基于银行内部存量客户数据以及启信宝多种企业关系图谱与关系排查能力，自动化查询目标企业与存量客户的关联关系，涵盖股权关系、投资关系、任职关系、产业链关系、供应链关系、交易关系、担保关系、共同知识产权关系等，输出明确的潜客触达路径，提供“敲门”线索。

除关联关系触达外，银行还可基于园区数据与产业链数据，识别目标企业的园区属性与行业属性，通过园区转介绍、行业协会转介绍等方式实现触达。